酒企加码直销，倒逼渠道转型
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21世纪经济报道记者肖夏 重庆报道
在多数白酒上市公司收入实现两位数增长的时候，酒商们的日子却并不好过。
A股、港股、新三板涉及酒类连锁销售(酒类流通业务)的公司共有8家。去年消费场景缺失、线下物流不畅，对各家的业绩产生重大影响。21世纪经济报道记者统计，去年8家酒类流通上市企业总收入不到170亿元，在去年酿酒行业规上企业销售总盘子中的份额不到2%。
当中，酒类业务年营收超过5亿元的有5家：华致酒行、汇通达的酒类业务去年收入实现增长，名品世家、酒便利和怡亚通的酒类业务收入都在下滑，盈利更是普遍倒退三成以上。
对酒类流通股而言，今年走出困境的大方向虽然是确定的，但业绩反转的势头如何还有待观察 。华致酒行今年一季度营收仅实现个位数增长，就体现出了这种不确定性。
更值得注意的是，白酒市场份额还在继续向龙头名酒集中，其中“茅五”等龙头酒企持续加码直销，酒类流通股们不得不另寻出路。
市场份额不到2%
挂牌或上市的酒类流通企业中，去年酒类业务营收超过5亿元的分别是华致酒行、怡亚通、汇通达、名品世家、酒便利。此外摘牌或未上市的壹玖壹玖、酒仙集团、百川名品年营收规模都在十位数。
华致酒行（300755.SZ） 是去年少数实现营收增长的酒类流通股，87亿营收创下历年新高。这主要归功于渠道的迅速增长：去年其直供终端网点增加了5161家，并进入了20多家大型商超。
但去年华致酒行归属上市公司股东的净利润同比下滑了四成，回到了2020年的水平。从销量增长来看，其白酒、葡萄酒去年销量涨幅均个位数，相比过去几年两位数的增幅有显著下滑。
依靠下沉市场崛起的汇通达（09878.HK）去年的酒水业务规模显著提升 。年报显示其去年酒水饮料收入19.9亿元，同比增长近48%，是其去年增长最迅速的业务板块。
管理层表示，2022年汇通达进一步拓展酒水饮料销售渠道，在酱酒的基础上拓展了浓香型白酒业务，丰富了产品品类，从而获得销售收入持续增长。
其他酒类流通股去年业绩普遍都在下滑。名品世家（835961.NQ） 去年营收10.5亿元，同比减少了21%，归属上市公司股东净利润同比下滑近30%。这还是在去年其加盟店、合作店数量增加了116家的情况下实现的。
怡亚通（002183.SZ） 的酒饮业务已经独立运营多年，2017年一度逼近百亿年营收规模，但此后持续下滑。去年怡亚通酒饮收入39.2亿元，比2021年54.5亿元下滑了28%。
酒便利（838883.NQ） 去年营收9.4亿元，同比下滑12.6%，归属挂牌公司股东净利润-1608万元，同比下滑126%，时隔五年再次报亏。酒便利在财报中解释，去年公司主要经营地区郑州5月、10月至12月销售受到较大冲击，营业收入下降。
由于线下受到影响较大，酒便利去年放缓了扩张步伐。酒便利2021年新增门店22家并成立了浙江子公司，当年固定资产余额增长了40%、投资活动场所的现金流量净额大幅减少近108%。而2022年由于对外投资网点数量下降，其固定资产余额减少近6%，投资活动产生的现金流量净额则增长近40%。
正因业务开展受到影响，酒便利去年底决定减少采购，去年其库存商品同比减少近20%。而华致酒行、名品世家去年库存商品同比分别增长12%和29%。
再算上规模较小的红酒世界(834528.NQ)、大隆汇(834594.NQ)和大和恒(831749.NQ)的酒类业务，去年8家酒类流通股的收入还不到168亿元。
国家统计局数据显示，2022年中国酿酒行业规模以上企业销售收入约9509亿元，相比2021年增长了9.1%。这意味着在酒类销售总盘子继续上涨的情况下，8家酒类流通股在当中的份额还不到2%。即便算上退市或摘牌的几家，收入也只有300亿元级别，份额也只有3%左右。
酒企直销倒逼渠道转型
今年酒类消费迎来复苏，但从一季度的业绩来看，复苏利好尚未体现在酒类流通股的业绩上。
华致酒行一季报显示，一季度营收仅增长5.3%，扣非净利润下滑了59%，毛利率约10%，相比2019年至2021年一季度20%左右的毛利率有显著下滑。与此同时，今年一季度有三分之二的白酒上市公司营收同比增长超过两成，呈现“厂强商弱”的局面。
华致酒行解释业绩下滑有多重原因：市场需求变化，名酒销售占比同比提高，部分名酒毛利有所下降，但符合市场整体趋势;在消费需求弱复苏的背景下，根据公司制定的年度精品酒营销策略，持续加大精品酒市场投入，导致精品酒的利润贡献率下降。
联合厂家开发单品、推出自有品牌，是当前酒类连锁企业提升毛利率、实现差异化竞争优势的共同路径。
21世纪经济报道此前关注华致酒行年报就已分析过，由于名酒有极强的定价权且终端价格逐渐透明，酒类连锁企业卖名酒的利润空间实际上并不大，反而是渠道专供单品或自营品牌能带来更高毛利。华致酒行去年与酒鬼酒(000799.SZ)等酒企联手推出新品，其精品酒核心品牌“荷花酒”持续推出新品，背后原因都是如此。
怡亚通也在采用类似打法。怡亚通年报提到，“钓鱼台珍品壹号”、“国台黑金十年”、“摘要12年”等品牌运营爆款产品继续保持增长势头，去年实现了营业收入约7.86亿元。
在与上游基酒厂深度合作绑定后，怡亚通近年来也在主推“大唐秘造”、“首粮”、“唐宫宴”等自有酱酒品牌，覆盖高中低价位的酱香型白酒，主打高性价比优势。
与此同时，龙头酒企拓展直销的动作还在加速，对渠道商来说难言利好。
去年一年，光是贵州茅台(600519.SH)、五粮液(000858.SZ)两家去年新增的直销收入共计增长了407亿元，远远超过上述酒类流通股去年营收的总和 。两家龙头去年直销收入占比已经分别达到38.7%和36.6%，今年将向占比五成进发。其他酒企已在跟进。泸州老窖(000568.SZ)去年新兴渠道运营模式收入14.6亿元，同比大涨64%。珍酒李渡(06979.HK)去年直销收入近6.6亿元，相比2020年已经翻了一番，占其去年总收入的11%。
未来更多酒企加入这一趋势后，酒类连锁企业推出的专供单品和自有品牌只会更多。
华致酒行此前在业绩说明会上就表示，将不断加强荷花酒品牌及营销推广力度，加强面向中高端客户的营销推广工作，不断提高其销售收入和市场份额。名品世家今年也提出，未来五年要孵化多个独立品牌项目。
不过在传统渠道商覆盖较少的下沉市场，名酒依然有吸引力。
汇通达去年拓展到浓香型白酒后，其酒水业务的品牌构成变为“以五粮液产品为核心，深度链接金沙酒业、贵州醇、 夜郎古等酱酒品牌”。汇通达的业务模式是向酒企采购产品后再销售给会员门店或渠道商，优势在于集中多个上游品牌后再推向下沉市场，从而丰富门店的SKU。
